成长中的SEO,应该避免这12个过时的优化策略

成长中的SEO,应该避免这12个过时的优化策略

SEO在过去几年里经历了广泛的变化及进化,并且每天都在进行着。
虽然大多数传统的营销策略(在很大程度上)仍然适用于今天的数字营销,SEO的变化已经大大改变了营销环境。
如果不是全部的话,这些变化中大部分都帮助改进了互联网,尤其是改进了搜索。
然而,一些人仍然坚持“老方法”,试图使用过时的SEO实践来提高他们品牌的有机搜索可见性和性能。
几年前有些策略奏效了,但现在已经不像以前那么有效了。
然而,许多新人营销人员/小企业主仍在使用这些“僵尸”SEO技术(这些策略本应消亡,但并非出于某些天大的原因)。
它们不仅是无效的,而且下面12个过时的SEO实践中的许多都对你的品牌、网站和其他数字财产的健康有潜在的危险。
1. 滥用关键词
网站管理员和“营销人员”有很多方式继续误解关键词在一般SEO活动中的作用,以及如何在日常策略中使用它们。
让我们更细致地看看特定类型的关键词滥用和管理不当,包括不相关的使用、特定关键词密度的编写以及关键词填充。
1)无关的关键词定位/混淆
SEO搜索引擎优化新手常常试图将他们的内容和信息限制在关键词研究的范围内(除此之外,别无他法)。
这些“营销人员”将对内容及其元数据进行塑造,以表示与之不相匹配的关键词,也表示用户搜索所针对的大量关键词的适当意图。
这使得品牌在有机会与读者交流真实信息之前,很可能就失去了读者的注意力。
如果营销的关键词与页面上的内容不一致,这种脱节会阻碍内容的成功,即使内容质量很好。
不要试图误导用户,不要为了增加可见性而将用户引向由大容量关键词错误表示的内容。
百度知道这是什么样子,它可以真正定义为一个过时的SEO实践(以及“黑帽”SEO技术,在许多情况下)。
2)关键词密度
就像许多以关键词为中心的营销策略一样,为特定的“关键词密度”而写作只是没有达到目的。
百度不再依赖于关键词密度(或特定关键词使用与整个页面内容的比率)来确定网页是否是回答搜索查询的有效来源。
它比简单地爬取关键词要高级得多;像百度这样的搜索引擎使用大量的信号来确定搜索结果。
虽然关键词对于它们所代表的主题和思想仍然很重要,但它们并不是高价值搜索查询排名的“生命线”。
内容的质量和消息传递的方式才是这方面的“生命线”。
3)关键词优化
这可能是搜索引擎优化书籍中最古老的把戏了。
SEO是关于关键词的,这个约定俗成的说法,对吗?
所以,用关键词加载我们的网页——尤其是我们在整个网站上积极定位的那些高价值关键词——将有助于我们在搜索中获得更高的排名,从而超越竞争对手?
绝对不是。
搜索引擎很早就知道什么是关键词填充,什么是不自然的文本组合。他们注意到这些是试图操纵搜索结果,并将内容降级。
是的,可能仍然有一些有价值的内容使用了简单的关键词填充,可能是有意或是无意为之,因为它对用户的实际价值而言,所以没有降级。
说回到过去,站长想游戏系统会尽可能把每个关键词的变化高价值的关键词在网站页脚,或者更粗略地说,使这些关键词相同的颜色作为网站的背景,有效地把它们隐藏,而特定针对搜索引擎爬虫进行填充。
一些网站管理员也用链接尝试过。(需要提醒的是,不要这样做。)
请记住,你是为人类而不是为搜索引擎写作。
2. 为机器人写作
重要的是要明白,不自然的写作终归是不自然的。
搜索引擎也知道这一点。
他们的信念是:为网络写作意味着,我们应该在每次提到一个主题时,都用它的正确名称重复它,在这个词的同义词和近义词版本中工作,以便“涵盖所有的基础”。
当爬行时,搜索引擎爬虫会看到关键词重复出现,而且出现在几个不同的版本中,从而使页面在使用的关键词变化方面排名靠前(一遍又一遍……一遍又一遍地反复使用这一SEO“技巧”)。
当下,这一方式行不通了。
搜索引擎是足够先进的,能够理解重复出现的关键词、它们的变化,以及通常不好的内容所带来的不利体验。
为人类而写,而不是搜索引擎爬虫或任何其他机器人。
3. 文章营销和文章目录
在SEO的世界里,任何对系统进行“游戏”的尝试通常都不会成功。
但这并不能阻止SEO从业人员去尝试。
特别是当这些策略对一个品牌、其网站或其相关的数字资产提供了明显的改进时。
当然,文章目录可以起作用。而且在很长一段时间内,它们的效果也非常好。
文章联合通常被认为是最早的数字营销形式之一,对那些知情人士来说,它是唾手可得的成果。这是有道理的,因为这个想法类似于电视和印刷等已经经常使用联合内容的其他频道。
但百度最终在2017年发布了改变SEO“游戏规则”的“蓝天算法”更新。
“蓝天”破坏了搜索领域,目标是打击售卖软文、目录行为,以及其他提供垃圾内容的网站(不管这些内容是写得很糟糕,没有意义,还是从别人那里偷来的)。
文章营销背后的理念在当今世界是没有意义的,你的高质量的内容需要是原创的,并展示专业知识、权威和可信赖性。

4. 内容“洗稿”
通常使用软件完成的内容“洗稿”是一种黑帽SEO策略,它试图使用不同的词语、短语或是长句组织来重新创建高质量的内容。
从本质上说,最终的结果是一篇与原始材料观点相同的文章乱成一团。
这不再有效也就不足为奇了。
尽管人工智能在创造内容方面一直在进步,但机器产生的任何东西的质量仍低于人类所能产生的东西——具有原创性、有用性和实质性的东西。
5. 购买链接
多年后,这个问题仍然困扰着网站管理员。
像大多数SEO策略一样,如果它看起来很可疑,你可能不应该这么做。
购买链接也不例外。
很久从前,快速付费获得大量指向站点的链接是一种惯例。
现在,我们现在需要维护和优化反向链接配置文件,就像我们监督的网站一样,低质量的领域有太多的反向链接指向一个网站可能会对网站的健康有害。
百度可以很容易地识别低质量的站点,它还可以识别那些站点何时发送了大量不应该发送的链接。
今天,如果你想合法地帮助提高你的网站的权威性和可见性,你需要获得链接,而不是花钱雇人手工构建它们。
6. 锚文本
内部链接是任何好的网站结构和用户体验的特征。
这通常是用锚文本完成的,锚文本是一种HTML元素,它允许我们告诉用户,如果单击链接,将会看到什么类型的内容。
锚文本有很多种类型(品牌、裸文本、精确匹配文本、网站/品牌名称、页面标题和/或标题等),但根据使用情况来看,一些锚文本肯定比其他锚文本更受欢迎。
在过去,使用精确匹配和关键词丰富的锚文本是标准的SEO最佳实践。
自“石榴算法”发布以来,百度在识别过度优化的内容方面做得更好。
这又回到了一个黄金法则,即生成结构良好、用户友好且自然的内容。
如果你优化是针对的搜索引擎而不是用户,你很可能会失败。
7. 关键词研究策略过时
关键词在过去的5到10年里经历了一些剧烈的变化。
营销人员曾经拥有大量的关键字词级别的数据,让我们能够看到什么对我们的品牌有效,什么对我们的品牌无效,同时,这也能帮助我们更好地理解理念定位和用户意图。
这其中的大部分搜索引擎优化都是带有关键词“(未提供)”的策略。
在接下来的几年里,出现了一些试图复制关键词数据的工具。但是要完全正确地再现它是不可能的。
然而,即使有了这些如今已被剥离的关键词数据,营销人员仍需要做自己的关键词研究,以了解该行业、竞争对手、地理区域等。
为了做到这一点,许多营销人员求助于百度的免费关键词研究工具。虽然其中的数据多年来一直受到一些审查,但它是百度旗下的一款免费产品,它提供了我们以前无法获得的数据,所以我们很多人(包括我自己)仍然在继续使用它。
但重要的是要记住数据对关键词的实际代表作用。
关键词研究工具中的“竞争”只涉及付费竞争和流量,因此围绕这些数据建立一个有机的搜索策略实际上是无用的。
一些替代方案是Moz关键字资源管理器工具和SEMrush的关键词魔术工具,它们都是付费工具。
百度指数也有助于这种类型的竞争分析,而且它是免费的。
8. 所有关键词变化的页面
这曾经是一种有用的策略,可以对品牌及其信息所针对的所有高价值关键词进行排名。
幸运的是,算法更新,如“飓风算法”“清风算法”,和其他人已经帮助百度了解,同一个词语的变化,实际上,都与同一个主题有关。
围绕这些实体的最佳、最有用的内容应该是最可见的,因为它在主题上为用户提供的价值,而不仅仅是一个词的变体。
除了这将导致残酷的网站自我蚕食的事实,它使一个网站相当难以使用和导航,因为内容将是令人难以置信的相似。
仅仅是负面的用户体验就足以成为不这么做的理由。但是百度比忽视这种实践更清楚这一点,这使它成为一个不需要动脑筋的问题。
这种策略不断发展,最终导致了许多内容场的出现,这些内容场只针对流量的关键字价值和可见性。
这归因于优化网站的“老方法”——搜索关键词和搜索引擎,而不是用户及其搜索意图。
9. 针对精确匹配的搜索查询
定位精确匹配搜索查询的策略,希望对那些专为流量数据的查询——而不是因为搜索查询或其答案实际上与业务有关,这种策略在完全部署百度搜索引擎在优化之前成为一种流行的做法。
市场营销人员将努力在精确匹配的搜索查询中排名第一,以触发一个突破框,并提高网站的点击率。
10. 精确匹配的域
在某种程度上来说,在URL中包含高值关键词是有意义的。
但当它变得令人困惑或误导时(例如,它导致一个糟糕的用户体验),你必须划清界限。
域名的一个主要最佳实践是保持它与您的品牌一致。
品牌名称应该简短、简洁、并有一定的有意义。
为什么你不想从你的域名中得到同样的东西呢?
百度在很久以前就会给精确匹配的域赋值,因为将其用作为排名信号是有意义的。
这些行为数据现在已经帮助百度做出这样的改变(以及其他许多改变),这些改变是常识,也是影响重大的清理行动。
经营一家好公司,以品牌的名义提供优秀的产品/服务,当你的品牌与搜索它的用户相关时,百度会让你的品牌可见。
11.  XML站点地图频率
我们永远不应该试图操纵搜索引擎爬虫,使我们的网站比其他网站爬行更多,因为搜索引擎爬虫认为新的内容已经发布或作出了重大的网站更改。
但是,由于网站管理员在过去是这样做的,站点地图的使用与原来的意图截然不同。
以前,网站管理员可以为站点地图中列出的网站的每个页面提供一个优先级编号,范围从0.0到1.0不等。
由于从未完全正确地使用过,爬虫甚至不遵守频率等级。相反,搜索引擎只抓取它认为需要抓取的内容。
确保在进行搜索引擎优化时,遵循XML站点地图最佳实践。站点地图对于每个网站来说都是非常重要的元素。
12. 低质量内容
面对它。在我们的世界里,曾经有一段时间,垃圾内容仍然可以排名靠前。
但是,时代变了!
窃取的内容、稀薄的内容、关键词填充的内容、不可信的内容——曾经有一段时间,所有这些都可以通过搜索引擎爬虫获得,并作为有价值的结果返回给用户。
但不会再出现这样的状况了。
我们知道如何制作高质量的内容,从而得到搜索引擎的奖励,因为它们告诉我们什么是对的,什么是错的。
如果你想在SEO方面取得成功,你必须做正确的事情。

 

来源:网络

懂用户?不如懂数据

数据是最好的指导者!

懂用户?不如懂数据

我们每天在互联网上的行为都会产生大量的数据,随着大数据和人工智能的发展,这些数据的价值也越来越重要。
而对于产品不同的发展阶段,需要有不同的开发、运营和营销策略与其匹配,如何把控产品线发展的整体节奏和策略是关键。

一、大数据无处不在

大家都在讲大数据,这里我们提炼出了几个特点。

1.数据体量特别巨大。

数据积累手段门槛越来越低,大家越来越注意到从真实世界到数据世界的数据化过程,搭建了非常多的数据收集、收据归集的基础设施。
在这个过程当中,我们的数据体量变得越来越大。

2.数据类型多样。

大家都在做数据归集,数据分析,类型非常多样。
这些数据很多时候互相没有打通,这个时候如何做数据打通,如何在自己的领域里面把数据做成闭环,能够形成一个良性的迭代。
还有就是处理速度要很快,处理数据不瞬间产生就会失去商业价值。
如何把数据提取出来的价值瞬间把释放出来,也是在用户生命周期运营的时候非常重要的一点。

3.价值密度低。

你会发现大数据在各行各业应用当中,很多时候你能够得到有用的数据或者是积累到一定程度的量之后才能发生数据的价值,这个密度是非常稀疏的。
数据之外还要拼一些模型算法、算力,如果谁能用更好的模型算法、适合的模型算力尽快连接到数据和商业价值,这就是成功的关键步骤。

二、数据时代的用户生命周期管理

不知道大家有没有看过腾讯的财报,从财报反映出来的用户增长数据,可以清楚的看到目前流量红利确实不在了。
因此随着流量红利的消逝,我们的用户增长呈现了一种疲软的状态,为什么会疲软?
有一个重要的因素是,越来越多的竞争者在进入市场,整个市场的竞争是不断在加剧的。
粗放式的运营方式,已经不适应这种市场环境了。
现在的运营需要我们以用户为中心,深入去挖掘用户的一些特征,包括去利用各种各样的数据,来帮助我们去提升用户运营的效率。
所以我们提出了“用户的生命周期管理”这个概念。
其实当一个用户进入到你的APP的时候,无论是从下载安装,到使用,或者是付费,总有一天他是会消失的,整个过程中会经历不同的阶段。
懂用户?不如懂数据
在获客期,成长期,以及到成熟期,到衰退期,到流失期,不同的阶段,有不同特点的。
作为运营者来讲,如何利用数据更好地在每一个阶段服务这些用户,提升这些用户的体验,其实这是每一个用户运营者都会去想的问题。
接下来我给大家讲一下,怎样用数据,在每个周期去做这样的一些工作。

1.获客期

获客阶段,获客的手段大同小异,无非就是渠道、社交、以及广告这三个层面。

① 渠道管理

渠道这块可能是获客的主要手段,现在的APP运营者都会找不同的渠道去做APP推广,在这个过程当中,都会遇到一些问题,而且现在获客成本越来越高。
其实也是因为互联网发展到现在,很多资源都已经被垄断,而广告主在这方面的议价能力又非常低,只能在获客成本上下足工夫。
在这个过程当中,也会遇到一些问题,比如说广告主去利用这些渠道,进行一些推广,经常会遇到质量与成本平衡性的问题。
各个渠道会通过各种手段,去把大量新客拉进来。
但是广告主经常会想,我想要质量的时候,很有可能成本没办法保证;想要数量的时候,很有可能质量没办法保证。

懂用户?不如懂数据

所以在这个过程当中,找到一个用数据来说话的平衡点,让大家能够在各自的领域当中,能有相应的数据支持。
广告主经常有一些不切实际的要求,比如说一天给我带五万个新客进来,大家都知道这个可能性非常小,作为渠道他会怎么办?
他可能会给你一些假的用户,活跃度非常低的用户,这个时候我们就要用数据去衡量。
每个渠道给你带来的用户,这些用户有什么样的特征,留存率、活跃度怎么样。
用这些数据指标去分配渠道预算,这也是用数据的方式来寻找平衡点的方式。

② 社交红利

大家都知道社交网络在移动互联网是最具优势的传播工具,对于这个传播工具来讲,大家都会去使用。
因为其实老用户带新用户的转化率是非常高的,社交属性可以消除大部分用户的顾虑。
如果再加上大数据的标签,能够让运营者或者开发者更有效地进行针对性传播,可以去帮助你做用户的增长。

③ 广告投放

广告投放是最普遍的一种方式,大家会用各种各样的广告去做投放,但是在这个过程中,都会遇到一个问题?
就是渠道与广告主之间的一个博弈。
渠道可以通过各种办法拉到新用户,其实有时候会和广告主希望的不太一样。
比如我针对女性投放的广告,我新进来的获客应该大部分是女性,这个时候怎么校验呢?
进行投放的时候,同样也需要大数据去进行验证,怎么验证呢?
这种时候就需要借助第三方数据平台,我们会用到个推旗下的“个灯”产品,通过个推的大数据分析,告诉你这个用户到底有什么样的特征,有什么样的兴趣爱好。
在这个过程当中,我们同时也会找到一个平衡点,所以我们在广告投放过程当中,可以利用用户画像,提升你运营的效率。
在获客过程当中,或者是在初始阶段,我们做数据验证肯定要用到数据管理平台,这些数据平台在各个阶段也有不同的作用。

在初级阶段,最主要的还是验证新获取的这些用户,他到底是不是我想要的这些人,就可以通过一些简单的用户画像,来做这样的数据校对。到了中期,就可以利用数据模型,利用这种数据的优化,来指导广告投放,就是说这些用户进来以后,他是否符合老用户的特征。
到了后期,甚至可以利用老用户的特征分析、行为分析,通过机器学习的方式,来寻找更多的潜在用户。

2.成长期

① 冷启动

在成长阶段,大家都会遇到一个问题,当一个新的用户进来之后,你是不知道这个用户有什么特征的。
这个时候我们可以去通过一些第三方数据平台,去更加了解这个用户。
帮助你去做一个冷启动的内容推荐,应用到信息流、电商里面,会有很好的效果。

②  内容推荐

今日头条一直想要做千人千面,其实这并不是一个容易的事。
在我看来,这个事情是非常缓慢的过程,或者说它是一个步步为营的过程,为什么这么说?
比如说我对自己的用户做一个简单的分组,对这些不同分组的人去做不同的运营策略,但是大家会觉得这个东西起不到同样的效果。
其实再往下做一层,我会做矢量级别的分类,做聚类分析,把有共同特征的用户放在一类,去做相应的分析,对有这些共同特征的人,去做相应的一些运营的策略。

3.成熟阶段

进入到成熟阶段,运营成本可能会越来越高,而老板需要节约运营成本,怎么做?

① 节省成本

刚刚说到广告投放,很有可能给我带来的都是假流量,我怎么去辨别流量是真的呢?
我们可以通过借助第三方大数据平台,帮你识别这些用户最近一段时间,到底有没有安装过这个APP。
这些用户是从哪个媒体来的流量、活跃度是什么样的,以及是不是真实流量。

② 培养用户付费习惯

对于中国消费者来讲,付费的意愿是非常低的,在中国想去做用户付费很难,为什么这么说?
因为中国消费者已经习惯了免费享受APP提供的服务,他没有这个意愿去做付费,那我们要怎么去培养用户的付费习惯呢?

懂用户?不如懂数据

可以先从一些小额付费的产品做起,先培养他的付费意愿。
在这个过程中,如果说他通过付费之后,已经获取了一些不一样的体验,大额付费距离也不远了。

③ 优惠激励政策

比如发红包,各种激励手段,虽然手段很俗套,但是效果还是很不错的。

4.衰退期

一个用户进来之后,不可能说他一直都是你的用户,他总有一天会离开,在离开之前,或者说你发现他即将要流失的时候,你该怎么做?
其实这个时候,我觉得应该首先要做的事情,就是去做一系列数据的分析。
要去看他到底是不是已经在用你的APP的同时,已经使用了行业内或者竞品的APP。
还是他的需求是不是发生了变化,这些数据对于APP开发者来讲是不清楚的。
比如今天这个用户已经不活跃了,这就需要借助个推旗下的第三方数据运营工具“个数”来分析,它可能会告诉你,用户已经装了类似的APP取代你了。
在真正的流失之前,其实你还是要做一系列分析,比如这个用户沉默了,但是他对于你来讲,是高价值用户还是低价值用户还需要去判断的。
我们可以通过个推大数据分析,他的APP使用情况,打开的频次,使用的时长来判断。
分析用户是高价值和低价值之后,还要做一系列唤醒的动作,判断这个用户是不是已经卸载了,还是说他只是沉默了。
分析完之后,还要判断一下,这些用户我应该用什么样的手段去做一系列的唤醒动作。

5.流失期

刚刚说到流失,再往下看一层,如果用户卸载了怎么办?
卸载了大家肯定会希望说,我要去把它召回来。
其实大家都知道召回用户这件事情是一件非常难的事情,为什么这么说?
如果说把召回用户比做挽回前任的话,大家就比较容易理解了。
不过可以在做召回之前,我们可以做几件事情,首先我得知道流失了多少用户。
我们可以通过个推的应用统计产品“个数”,去了解APP各渠道的卸载数及卸载趋势,还可以分析用户的卸载流向、卸载用户成分、卸载召回分析。
懂用户?不如懂数据
知道有多少用户卸载了也不行,我还得知道这个用户到底是什么样的人,去问这些用户,因为什么样的原因卸载。
在这个过程当中,我们可以通过数据了解APP的用户,到底是哪些用户卸载了,有多少人卸载,以及包括他卸载的原因是什么,通过这个方式,来帮助你去做召回。
同时还要对行业有一定的了解,观察整个行业是不是也发生了变化,到底是不是你自己的原因,运营的问题还是产品服务的问题。
 
来源:网络

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

传统消费,一般具有以下三个特征:

  • 满足客户基本物质需求。
  • 以产品消费为主要卖点。
  • 以功能营销为主要手段。

而席卷中美两国的新消费,有哪些特征呢?

  • 从功能型消费,到价值型消费。
  • 从高欲望消费,到低欲望消费。
  • 从产品型消费,到人群型消费。

整体来看,新消费主要有两大趋势:

美国:从传统型消费,到品类型消费。
中国:从传统型消费,到品牌型消费。

今天,我们给大家介绍新消费趋势下的2条战略增长路径。

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

逻辑一

美国新消费趋势

首先,我们通过3个案例来看美国新消费的趋势。

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

案例1. Warby Parker

DTC电商+直营店

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

Warby Parker(以下简称WP)成立于2010年。专注于近视眼镜和太阳镜的设计和直销。它是DTC电商(Direct-to-Consumer在线直接向消费者卖货)的开创者。

  • 成立后的第1年,以行业1/5的定价(95美元),大卖1万幅眼镜。
  • 第2年,成为全球第1家估值超过1亿美元的在线眼镜销售商。

营销策略

① 颠覆行业的反叛精神。
公司4个创始人都来自沃顿商学院。
但是公司品牌来自于美国知名小说《在路上》中Zagger Parker和Warby Pepper,使得整个品牌非常具有认知势能
几乎就等于“反叛精神”,成为“高质量、低价格、独立时尚”的代名词。
② “买一副,捐一副”的公益精神。
每卖一副眼镜,就捐一副给贫困地区的人。帮助他们克服视力障碍,为更多人造福。客户有非常强的参与感。
③ 品牌故事与热点事件。
比如,当地居民用WP品牌特制的眼镜,观赏日全食的盛况,成了社会热点事件。这些品牌内涵降低了客户对价格的敏感性,以及对质量的担心。
④ 5副眼镜免费试戴。
在WP之前,美国眼镜在线销售额仅占1%。于是WP让客户可以在网上选择5副眼镜,免费送上门,直到客户满意后再下单。
⑤ 跨界营销。

  • WP于2013年与英国少女时尚杂志《Lula》合作;
  • 2014年与维多利亚的秘密超模Karlie Kloss合作;
  • 2017年与知名设计师Virgil Abloh合作,等等。

竞争结果

WP完成E轮7500万美元融资后估值17.5亿美元,同时开有65家实体体验店。

案例2. Casper

DTC电商+睡眠解决方案

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

Casper的定位,早期是“床垫行业的Warby Parker”,现在是“睡眠行业的耐克”
Casper产品推出的28天,销售额就超过100万美元

营销策略

① 产品策略。
传统床垫是针对整个身体设计的,从头到脚采用统一的材料层。而Casper是针对身体的不同部位来设计的。
Casper普通床垫推崇“Zoned Support”(分区支撑)设计概念,臀部下面比较硬,肩部比较软。
Casper高档Wave床垫推崇“Hyper-Targeted Support”(精准定点支撑)设计概念,针对全身36位不同点位提供支撑,改善睡眠。
② 核心大单品的DTC电商。
Casper采用了Warby Parker一样的DTC电商。比传统乳胶床垫价格降低了30%到60%之间。Casper主推一种款式6种尺寸,形成核心大单品。
社会化传播
据统计,Casper 网站有超过 50% 的流量都是来自 Youtube。最火的一条是开箱之后压缩床垫徐徐展开的视频,竟然有2000万人次的观看量。
④ 营销创新。
2017年,Casper推出了纸质健康主题生活类杂志《Woolly》。
Casper携手美国航空公司推出飞机旅途专用的寝具系列,和美国精品酒店 the Standard Hotel 合作改造汽车旅店,等等。
⑤ 品类升级。
在占据了高科技床垫品类第一后,Casper 实现了品类升级,现在是提供睡眠解决方案的专家
销售渠道也向线下门店扩展,并成功把睡眠这个话题带到了办公、酒店旅行、文化活动等新的场景。

竞争结果

Casper成立至今总共获得2.4亿美元的投资,包括零售巨头Target投资的1.7亿美元,估值7.5亿美元。
Casper股东还包括著名演员莱昂纳多·迪卡普里奥(Leonardo DiCaprio)、蜘蛛侠扮演者托比马奎尔(Tobey Maguire)、Maroon 5的主唱亚当莱文(Adam Levine)等,可谓是当之无愧的“网红床垫”。

案例3. Brandless

去品牌化电商+社群服务

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

Brandless将自己定位为“千禧一代的宝洁”
 

营销策略

① 极简主义,减去“品牌税”。
Brandless遵循的“极简主义”。包括极简包装、极简配方、自有品牌、无经销环节、直面顾客、价格均为3美元、限制产品数量等。形成了精准的品类区隔。
② 会员体系。
Brandless推出会员体系“B. More”。用户只需缴纳36美元年费,就可以享受所有订单免费送货的服务。
而非会员则收取每次5美元配送费,或者购物满39美元才能免运费。
③ 消费社区。
Brandless搭建的购物平台更是一个社区,一批有同样消费理念的人聚集在这个平台上。
他们不仅仅在平台上寻找买得起,并符合自身价值观的产品。更想通过自己的消费行为,引导一种全新的现代消费方式。
④ Aha奖励。
Brandless每季都会给消费者寄送“省钱报告书”。
上面列有在Brandless购买的产品价格与在其他零售商的价格比较,让消费者清清楚楚看见在Brandless消费究竟省了多少钱。

竞争结果

2018年7月31日,Brandless获得了软银2.4亿美元投资,估值超5亿美元。

逻辑二

中国新消费趋势

这里,我们再通过3个案例来看中国新消费的趋势。

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

案例4. 花点时间

悦己消费+鲜花订阅+鲜花产业链

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

花点时间是中国互联网鲜花B2C网络零售品牌。
是中国新消费中的“鲜花悦己电商”,也是国内首个“无用生活美学”消费平台。
鲜花是小众非刚需,往往附着在特殊场景上的消费。花点时间设计出每周一花的鲜花订阅新零售模式,开创悦己新消费。

营销策略

① 认知传播。
花点时间的投资人包括了高圆圆、鹿晗(清晗基金)。
明星效应带来粉丝流量和商业增信,也给用户一种“好产品”的认知型传播,建立了品类区隔。
② 口碑传播。
悦己消费和鲜花产品,天然存在一个朋友圈自传播环节
花点时间重点打造买花和晒花这两个环节的用户体验。在朋友圈传播中设计不同的利益点,形成良性的口碑传播。
③ 核心文化。
鲜花电商要主打核心文化。以“给自己一束花的小幸福”为客户利益切入点,每周一主题,每个主题设计一个鲜花故事。
把鲜花从向外送礼品类,升级到向内的生活方式品类
④ 鲜花产业链。
花点时间采用了GE供应链管理方法。与全球最大的鲜花贸易公司Royal Flora Holland皇家优荷花品达成独家战略合作。
在鲜花加工、质量标准、包装流程、冷藏技术等方面加大投入,积极布局鲜花产业链。

竞争结果

花点时间目前已积累1000万线上用户,年营收数亿,在鲜花宅配市场杀出重围,估值20亿以上。

补充说明

2016年7月,美国联合利华以10亿美元收购剃须刀公司Dollar Shave Club。这家公司就是剃须刀订阅电商,也是男性生活方式电商。
每月只需3美元,就能收到一个新的剃须刀。是不是和花点时间有某种相似?

案例5. 猫王收音机

时尚复古+文化美学+跨界营销

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

猫王收音机,是中国首个时尚复古收音机品牌。是一个典型的文化美学属性大于功能属性的消费品。
60多岁的猫王创始人曾德钧被誉为“中国胆机之父”。专注近40余年在声音技术领域,一个近乎偏执的收音机狂人。真正的“60岁的脸庞,30岁的心脏”。

营销策略

① 种子用户。
曾德钧将手工制作收音机的过程发到论坛里,引起了强烈反响,3天就吸引了160多人报名,收入30多万元。
② 产品定位。
曾德钧发现众筹购买猫王的用户,绝大部分都是80、90后。
对80后来说,复古是一种记忆,但对90后来说,复古反而是一种潮流。这是一次非常大胆的产品定位突破。
③ 文化美学。
手工木质的“小王子”系列,到代表凯鲁亚克精神的“OTR”(On the Road)系列,再到新达达主义的 RADIOOO 系列,无不体现出猫王的时尚复古精神。
④ 跨界营销。

  • 猫王与豆瓣、喜马拉雅、什么值得买等合作,与《从你的全世界路过》合作官方定制版音箱;
  • 与滴滴合作,推出猫王OTR嬉皮风专列大巴;
  • 与ZIPPO跨界合作,推出定制款;
  • 与电影《爱乐之城》合作推出了深受女生喜爱的粉红色产品。

2017年,猫王主导的电台复活节,邀请了15位金牌电台主播远离喧嚣浮躁的城市,到撒哈拉沙漠进行一场24小时不间断的电台直播。
他们像《海盗电台》中的剧情一样,建造一艘海盗船,并在直播的最后将海盗船烧毁。

竞争结果

曾德钧:“远离追捧与争议,追求自由的呼吸,猫王的精神,就在于此。”
2018年预计3亿营收,在收音机这样一个非常非常传统的行业里,划出一条漂亮的增长弧线

案例6. 乐纯

认知驱动+互联网品牌

美中两国消费新趋势:品类型消费与品牌型消费

定位策略

酸奶是一个竞争激烈的红海品类。乐纯,是酸奶界里少有的互联网消费品牌。
创始人刘丹尼来自沃顿商学院,他为乐纯设计的品牌故事与话术体系非常精巧,非常符合认知心理学,容易降低互联网传播成本。

营销策略

① 品牌故事。
乐纯成功地设计了一套营销话术体系,概念是“三三三倍酸奶”。
解释就是“用三倍鲜牛奶和三倍乳酸菌发酵,再用专利工艺脱去 2/3 重量的水分,只留下三倍的纯净营养。”
② 品牌认知。
乐纯认为品牌有两个价值:

  • 第一个价值叫“被反复验证的质量承诺”;
  • 第二个价值叫“形象和身份的认同”。

所以,乐纯品牌包括“产品+内容”两个部分。除了生产高质量的产品,乐纯还大量生产优质内容。
③ 用户驱动。
用户驱动的目标,是为了提升快消品公司五个核心模块的运营效率。
包括:产品研发、品牌建设、推广传播、销售供应链和用户体验的持续优化。
④ 星级酒店供应商。
乐纯一段时间主攻高档酒店行政主厨,试吃产品。
2016年起,越来越多高档酒店和星级餐厅的行政主厨开始采购乐纯。
这对乐纯来说,不仅产品得到认可,也大大拉升了其品牌调性,同时乐纯比其他酸奶贵也有了购买理由。

竞争结果

目前乐纯日产10万盒酸奶,月均复购率高达25%
除了早期真格、IDG入股,2018年4月也获得了可口可乐领投的亿元人民币,是可口可乐在亚洲地区首个投资案例。

结尾总结

1、中美两国在传统型消费上产生了分化:

  • 美国新消费是品类驱动,逻辑相对直白;
  • 中国新消费是品牌驱动,概念相对复杂。

2、新消费明显有脱离行业特性的趋势,产生了很多行业特性之外的创新品类。

这些创新品类正在规模化地引导、教育用户,形成新的用户单一利益点。
比如:“时尚复古”、“认知驱动”、“悦己消费”、“DTC电商”、“睡眠服务专家品牌”、“去品牌化电商”等。

3、新消费创新了客户价值。

以三美元店、花点时间、猫王收音机为例。这三者卖的分别是:

  • 75%功能消费
  • 50%功能消费
  • 25%功能消费

显然,消费者越来越愿意为功能之外的品质、情怀、生活方式等创新的客户价值支付溢价。
 
来源:网络

SEM推广受众分析到底有多重要?

编者注:如果说SEM人员没有准确识别目标市场,那么一切推广工作都是在做无用功!

SEM推广受众分析到底有多重要?

引出问题
记得我以前去参加展览会时,我经常问他们的市场推广负责人一个问题:贵公司的产品是针对哪个目标市场?目标客户都有哪些特征?他们都出现在哪?
这几个问题看似简单,但真正能回答清楚的人,不超过10%。大多数人的回答是非常含糊的:我们的目标客户是城市中高端人群,有购买能力的人。但在深圳这样的大城市,类似于他们描述的人群可能有几十万人,真的都是他们的目标客户吗?不一定。如果说SEM人员没有准确识别目标市场,那么一切推广工作都是在做无用功!

给出方法

那么如何做好目标受众分析呢?
主要分为4个步骤:
1、分析目标受众的特征:他们的性别和年龄分布、兴趣爱好、教育水平、经济收入水平、喜欢逛的网站和看的内容等等。
2、分析目标受众的心理:目标受众在做购买决策时,会考虑哪些因素呢?比如,产品、服务质量、价格、品牌知名度和效果等等。而且针对不同的阶段,目标受众的需求也不一样。
最开始网民只是有一个模糊的概念,只知道自己需要什么,这时他们会直接搜索与需求直接相关的词(或品类词);然后,他们挑选几家合适的商家进行对比,看哪家提供的产品和服务最能满足他们的需求。
分析了目标受众的心理,根据他们的不同需求制定不同的推广方案,比如创意的撰写和营销落地页的设置等。
3、分析目标受众的搜索行为:不同行业/细分业务的目标受众的搜索行为和上网习惯是不同的,比如游戏行业的目标人群,可能绝大部分是在晚上上网;比如办公家具行业的目标人群,可能是在白天上班时间浏览购买。必须针对不同人群设置不同的投放时间段。
4、分析目标受众的地域分布:主要是了解目标受众集中在哪些地域,对于转化效果好的地域可以重点投放。比如生活服务类的行业,本身就具有地域限制,只适合投放本地,可以根据统计工具统计到提交预约主要是哪些市,甚至细化到区,然后对重点区域重点投放。
对于那些适合投放全国的行业,很多企业会选择一个计划地域设置为全国,这样设置太过于宽泛,不仅效果不明显,也不利于我们进行数据分析,所以需要对受众进行地域分析,不同的地域设置不同的预算和时段等。
SEM推广受众分析到底有多重要?

案例分析

在这里我想分享一个之前实操的案例:我之前在创业公司担任营销经理,其中一个很重要的工作是通过百度搜索引擎推广我们的产品——植物工厂(一种大型无土栽培设备,用于在室内量产绿色有机蔬菜),营销诉求是在全国招募代理商
坦白说,一开始我们确实没有经验,在设置关键词时就想当然把常见的词都加进去了:植物工厂、无土栽培、水培设备、蔬菜种植机、智能种菜机等。
推广了一段时间后,我们发现点击量很大,也有很多客户咨询。但仔细了解之后,发现大多数客户只是来询问技术原理和参数,有意向加盟的寥寥无几。为什么呢?
SEM推广受众分析到底有多重要?
后来我们的市场部和销售部的同事经过多轮沟通,把之前来咨询的客户一个个打电话去回访,了解清楚背景,终于把问题找出来了:
通过“植物工厂、无土栽培、水培设备、蔬菜种植机”等关键词进来的人大多数是农业从业者、研究人员或同行竞争对手,根本不是我们的目标客户。他们只关心技术原理和参数,是因为要回去做研究(竞争对手是要来模仿),而不是要加盟。
所以,核心问题是我们的目标受众没有找对,需要重新分析!
那么,到底什么类型的人才是我们的目标受众呢?为了解决这个问题,我们安排市场人员定期跟着销售人员去拜访客户,以及去展会上去收集相关信息。
最终我们发现,目标客户都有以下特征:传统制造业老板(35-55岁),有多年经营工厂的经验,但近年来传统制造业越来越不好做,所以他们纷纷谋求转型。于是他们通过百度搜索和展会去了解最新工业的情况。他们有一定的启动资金,但不希望冒太大的风险,所以加盟好项目是首选(分析目标受众的特征)。
因此,在关键词设置方面:增加“传统企业转型、传统制造业转型、工厂转型、新型工业”等词,吸引有转型需求的制造业老板前来咨询。
对于需要考察加盟项目的老板来说,他们希望这个项目有广阔的市场空间、利润空间大、有品牌影响力(教育消费者的成本低)、启动门槛较低、全程有人指导、无需复杂操作和已经有不少成功案例了(分析目标受众的心理)。
所以,我们在内容创意撰写和落地页制作时,就要突出他们的痛点和兴趣点,能第一时间吸引他们的注意,激发他们立即打电话咨询。重点突出“市场空间巨大、权威机构和媒体品牌背书、招商现场火爆、全程帮扶、提供完善的售前和售后服务”等内容。
SEM推广受众分析到底有多重要?
SEM推广受众分析到底有多重要?
通过与目标客户的深度访谈,了解到一般他们的深度阅读时间为白天11-13点和晚上20点-24点(早上一般需要开会,下午需要忙工作,只有到午餐和晚上才有时间静下心来思考问题),那么我们就重点在这两个时间段投放(分析目标受众的搜索行为)。
由于我们的推广预算相对有限,只能选一些重点城市进行投放。我们综合考虑后,选择了沿海经济发达的城市和人口大省。因为我们的设备相对比较昂贵,有很多经济欠发达地区的客户来咨询,但几乎没有产生购买。所以我们就把这部分流量给去掉了(分析目标受众的地域分布)。
从效果来看,在顶峰时期,销售人员每天都能接到不少于50个咨询加盟的电话,而且超过60%都能邀约到公司参观。

总  结

今天咱们的主题更多是从营销策略的角度来分析SEM,而不是从技术细节的角度。作为SEM或市场推广负责人,一定要建立这种系统化的营销意识,站在更高的角度去看待问题。
从多个维度去分析推广策略,才能制定有效的推广方案。希望能对大家的工作有帮助,也希望大家多提意见。感谢大家的捧场!
 
来源:网络

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